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商品訊息功能:
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談判桌的心理戰!先出價時該注意的 4 件事
文 / 《經理人月刊》高士閔
商務談判上常出現這樣的例子:開價方丟出一個驚人的數字,對方當然不可能接受,所以開始慢慢還價,最終,因為開價很高,所以成交金額依然遠優於開價方的底限。
開出「天價」在談判上的優勢,來自心理學中「錨定效應」(anchoring effect)指人們在做決定時,往往會過度信任第一時間取得的片段資訊(以此例來說,參考點是價格),並以此為基準,忽略評估金額是否符合目標物的價值。
《談判桌的經濟學與心理戰》作者瑪格里特.妮爾(Margaret Neale)提醒,優先出價有好處,但也要注意不要提出誇張到對方連還價都不願意的數字。妮爾建議出價時可考量以下 4 因素:
- 文化期待
不同文化對於極端開價的認知差異很大,比如說,尼泊爾可以從 3 折、4 折開始殺價,所以首次開價也高;蘇黎世不能殺價,所以開價得更實際。同時,不同公司、團體,甚至不同職業的開價習慣也不同。比如說,工程師和業務的標準絕對不同。
- 對手的準備程度
定錨有用與否,取決於雙方掌握多少資訊,不確定性愈高,定錨愈有影響力。比如說,台灣人幾乎都知道科學麵一包 10 塊錢,你開價 20 塊,所有人都知道不合理,定錨就派不上用場。
- 數字相關性
考慮房屋售價時,一般人以為自己已通盤考慮所有影響因素,如房屋特性、屋齡、地點等。但妮爾研究指出,最後的價格還是會不自覺的被拉向「上市價格」,因為兩者都是「價格」,最相關。
- 確切的數字
同樣以賣房屋為例,一個開出確切的售價如 1042 萬元(確切),另一個則是 1000 萬上下(籠統),確切者將更有可能以高價賣出。
哥倫比亞商學院副教授瑪麗亞.梅森(Malia Mason)研究發現,開價愈「籠統」,接受方愈容易遠離定錨。所以,即便籠統價格初始點比確切價格高,對方可能會認為,模糊代表出價方沒仔細思考,所以應該能砍更多價。
延伸閱讀 /
- 「我買這麼多,不能再送我點什麼嗎?」談判常見的難題,一次破解!
- 擅長談判的人,一開口就會說這 4 件事!從「心理學實驗」學說服技巧
(本文取材自《談判桌的經濟學與心理戰》,大寫出版;經授權轉載自《經理人月刊》2018年4月號,未經授權禁止轉載。)
南光董事長陳立賢有3個弟弟,身為長子,被父親陳旗安點名接下藥廠家業,其他弟弟則創立其他事業。父親告訴他:「人要吃飯,也會生病,這行業絕不會消失。」日治時期,陳旗安在台南存仁藥房從學徒做起,了解不少藥品成分,1963年創立南光化學製藥,初期主打動物注射藥劑,人用藥劑占少數,例如抗生素和綜合維他命。
由於陳旗安很信風水命理,一位算命師告誡,他的好運只到47歲,於是他著急替兒子安排相親,想找懂藥的媳婦幫忙工廠,讓陳立賢專攻業務。王玉杯當時就讀於北醫藥學系,升大三的暑假被母親安排了7天7場相親,第一場便遇見陳立賢。
王玉杯記得,餐廳裡大家圍著大圓桌坐下,先生陳立賢被安排坐她隔壁,「我只看到他半邊臉,印象最深刻是這個人嘴好大,又黑又瘦。」當時王玉杯不到20歲,害羞不敢直視對方,頭一直低低的,沒想到這半張臉日後會成為夫婿。
![早期南光仍手動秤藥,王玉杯嫁入藥廠後,才帶來第一台電子天平。](https://s.yimg.com/g/images/spaceball.gif)
相親結束,陳旗安相當滿意,問兒子意見,陳立賢只回:「爸爸決定就好。」一見鍾情才如此回答嗎?陳立賢眼睛瞇成線,不好意思地笑說:「對啦。」相親一結束,王玉杯和母親前腳剛到家,媒人後腳就到王家提親,單純的王玉杯不知如何回應,默不出聲,婚事因此被定下來。而後面6場相親全部取消,裡面不乏醫師對象,但王玉杯母親單純認為,好不容易栽培女兒讀藥學,嫁進藥廠才能學以致用。
「我週一相親,週六就訂婚,媽媽安排好我就做,沒有多餘思考。」還來不及相識相戀就結了婚,王玉杯說得雲淡風輕,人生趕進度其實只為遵從母命。父親是中醫師,母親做裁縫,王玉杯兒時家境並不富裕,家中沒有桌子和廁所,她和姊姊只能在大腿上寫功課,想改善家中經濟,王玉杯的生活只有讀書考試。
畢業後她考到藥師執照,也嫁入南光,母親準備的嫁妝中,有要價3萬多元電子天平,方便她秤藥。王玉杯回憶:「我進工廠那天,公公馬上退休,交給我一本手寫的處方箋,然後向所有親朋好友說,工廠由我接管。」許多人羨慕她嫁入豪門,但她連度蜜月都沒時間,婚紗照也只有一張黑白照。婚後第3天開始,她每天早上5點半準時進調劑室調藥,先生陳立賢負責業務,時常忙到半夜。
1970年藥劑仍以手工調製,步驟繁瑣又耗時,掌握配方的王玉杯必須親自秤藥、投藥、攪拌、溶解,有時還得幫忙包裝,1人身兼5份工。當時她體重40公斤,一桶藥劑原料重達50公斤,「沒有電梯啊,就在樓梯上慢慢滾。」常常她忙到用餐時間過了,員工全吃完,桌上僅剩魚刺、骨頭,碗裡白飯只能配殘羹剩肴,和鹹鹹的眼淚。
![王玉杯很早就決定投入大型輸注液的產製,因為點滴吊著就能看見品牌,有宣傳效果,且醫院的使用量很大,賣得好就能帶動小針劑的售量。](https://s.yimg.com/g/images/spaceball.gif)
為何不請人手幫忙?王玉杯低調地說,工廠雖由她負責,財務與人事卻完全沒權力插手,身為大家族長媳的身不由己,她點到為止。既然受命管理南光,她全力以赴,將產品聚焦在大型輸注液,「點滴吊在那兒就看得見品牌,很有宣傳效果,且醫院的使用量很大,大針賣出去,可以做帶路雞,小針就能跟在後面走出去。」針劑廠的投資成本和技術門檻特別高,因此台灣藥廠僅3成主打針劑,其餘皆以口服藥為主。
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